営業力強化研修（アプローチ～提案訪問編）

これから営業を開始する方
うまくお客様と話せない方
電話で話すことが不安な方
質問する時のコツを知りたい方
ヒアリング力を強化してお客様ニーズを引き出したい方

講師挨拶、研修の目的共有、アイスブレイクを行います。

・営業とは？
・営業に必要なスキルとマインド
・営業の基本的なプロセス（全体像）

営業成果を出すために必要なことは営業の基礎である｢人間関係構築力(コミュニケーション力)｣を強化するとともに、基本となるスキルを体得する必要があります。基本的な考え方とポイントを習得し営業としてのマインドの高揚を図ります。

・初期応対で電話を切らせないコツ
・一方的にしゃべらず会話するコツ
・お客様に使ってはいけない言語と表現力
・お客様の声の表情から状況を察する

お客様との良好な関係を築くためのコミュニケーションテクニックは訪問アポイントメントを獲得するための電話応対や対面における応対においても重要な要素です。ここでは、訪問アポイント獲得に必要な簡単な初期会話術を身につけ、アポイントメントにつなげるヒントを習得します。
また、お客様の状況を察するスキルなども学ぶことにより、コミュニケーションに良好な取っ掛かりの技術を得ます。

・具体的な事例を用いて、シミュレーションの実施
・グループに分かれ練習・発表
・講師からのフィードバック

アポイントメントのテクニックを学んだ後は、具体的な事例を用いてシミュレーションを実施します。
実際に近い状況を作り出して練習・発表し、講師が個々に即した強み/弱みを伝えます。
各自の応対を客観的に認識して気づきを得ることを目的とします。

・代表者による実践ロールプレイング
・講師からのフィードバック
・ポイントの全体共有

代表ペアによるロールプレイングを行います。フィードバックにより、ポイントの全体共有を図ります。

今後に向けた課題を設定し、動機付けを図ります。

講師挨拶、研修の目的共有を行います。

・人間関係構築のためのラポール(信頼関係)
・営業における第一印象の重要性
・4つのNG｢不潔｣｢不作法｣｢不明快｣｢陰気」

お客様と良好な人間関係をスピーディに構築するための考え方とポイントを学びます。
第一印象の重要性と印象管理のポイントを学びます。
効果的な挨拶を行うためのコツ｢きっかけづくりの挨拶｣｢雰囲気づくりの挨拶｣｢相手を気持ちよくさせる挨拶｣について学びます。

・聴くスキル
・確認・質問スキル
-｢オープン質問｣と｢クローズ質問｣
-そのほかの効果的な質問の仕方
-「ニーズ」と「ウォンツ」の違い

ウォンツを見出す｢深堀り質問」お客様の要望（需要）を聴くスキルの手法を紹介いたします。質問スキルだけでなく、相手の気持ちを受け止めるフィードバックまで学んでいただきます。
お客様の要望を聴いた後は、お客様の要望に間違いがないか確認するための確認スキルを学びます。
確認スキルを学んだ後は、効果的な質問の仕方を習得していただきます。

・提案書作成スキル
-論理的な文章とは
-複数の情報や問題を整理する
-解決のための手段を提起する
-論理構成に齟齬がないか確認する

訴えたい主旨が際立っているか確認するわかりやすい文章の書き方について理解を深めます。提案書を作成に必要な要約力、訴求したいポイントを端的に見せる書き方などについて習得していただきます。

・提案スキル
-相手がメリットを感じる提案をするメリット転換法
・クロージングスキル

自己主張で話すのではなく、お客様にわかりやすく、またメリットを感じていただける話し方を学んでいただきます。
最後に、お客様の購買意欲を促すクロージング方法を身につけていただきます。
営業サイクルにそったスキルの重要性を頭で理解し、適宜ロールプレイングを実施することで、無理なく営業スキル能力を高めることができます。